珠宝店面运营与问题分析

2018-12-26 23:47

       珠宝品牌店面在完成店面设计、施工和陈列后,第一重要的就是业绩。没有目标就相当于自然经营,做得好不好,全凭感觉。科学的设定销售目标,才能落地执行。设定目标,一定要依据市场营销的基本策略原则(SMART),指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

       销售目标制定后,要进行目标的分解,时间分解、人员分解、任务分解,具体目标落实到个人。店长再通过任务情况,指导员工具体操作方法,比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等,还要通过激励政策,将员工的激情、销售状态调动起来,才能按照店长预想的目标发展,最终达成指标。

 

珠宝店面运营与问题分析

 

       一流的流程可以武装三流的员工,流程对于店长来说,就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务,确保了服务的质量,也让新员工快速掌握销售的方法。店面运营流程管理提升管理效率,比如店铺营业流程,确保店铺的正常营运,店长对店铺营业前中后工作要点熟悉,能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理,按照流程做,不断的检查、修改完善,从人的复制,到店铺复制,能产生极大的收益。

       我们来做一些问题分析——

       一、店长不仅要掌握发现问题的能力,同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。

             1、作用:研究问题、逻辑排序、整体审视;

             2、标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;

             3、经验:问题分析、先易后难、假设验证。

       二、经营数据分析与销售策略调整

       1、为什么要进行店面数据分析?

       a 数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键;

       b 数字最客观、会说话、速度快、来决策;

       c 案例:信息化管理让“品牌”遍地开花;

       d 店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率。

       2、店面盈亏平衡

       a 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率;

       b 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税;

       c 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价。

       3、如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

       a 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一;

       b 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略;

       c 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长;

       d 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客;

       e 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药。

       4、建立完善的门店报表系统

       a 信息化管理系统;

       b 建立完善的报表制度;

       c 正确使用各种《销售日/周/月报表》。

       5、客户分析

       a 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》;

       b 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

       6、收支分析

       a 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价;

       b 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否奏效?原因?

       7、产品分析

       a 分析工具:波士顿矩阵分析法;

       b 分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数;

       c 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策。